在此我们以一个案例来说明前面提出的三个原则：
原则一：以虞待不虞者胜
原则二：朝三暮四
原则三：声东击西

案子的前期一直是一位老销售Z（他的资格老到光在某一IT巨头处就工作了8年）与客户进行面对面的接触。约定谈判时间后，他把工作交待给一直工作在二线的R（这本身就欠妥），并在审核了R草拟的合同后，断言客户会很容易被说服，因为客户十分喜欢其解决方案，客户的财务状况也极佳。所以这一次R出面，是去轻易摘取胜利果实的事情。
R从业多年，还是第一次遇到天上掉馅饼的事情，所以兴冲冲地和工程师来到谈判现场。但事情一开始就不妙。对方的谈判“主攻手”，一上场居然把腿翘到会议桌上。没等R陈述完草拟的合同内容，就说：“我们从来就不先掏钱买东西，从来就是先用，用满意了再说！”
这简直就像一盆冷水泼下来，R顿时心凉了一大截，不过他同时也清醒起来。在继续“耐心”听对方“唠叨”之际，R写了张条子，递给工程师，上面写的是：“今天谈不下去了，我们的任务是保证谈判不破裂，保持对话。”
工程师虽然很年轻，却十分机灵，马上悟到在这种谈判氛围下谈下去，会死得很难看。他瞅准一个话缝，插嘴进去开始了长篇大论，又是技术澄清又是服务内容。
R看对方在年轻工程师的高谈阔论下已显出疲态，适时地说：“要不，今天就谈到这里。今天双方在技术部分达成了以下共识……”言罢，双方在会议纪要上签字并就明天的时间安排达成口头协议，总算没有白谈。
这再不是“馅饼”了，简直是块烫手的山芋。回到酒店，R一边和工程师用晚餐，一边讨论今天的谈判：技术部分的确没有太多问题，明天再核对几个指标就行了。关键是商务部分，前期工作根本就没覆盖到“主攻手”－商务部门的负责人，而他的级别甚至比技术部门负责人还高半级。Z和R对对方商务流程和决策人都知之甚少，更不用说对方的期望值了。所以应该说根本还不具备商务谈判的基础。那么，现在的问题就是要“补课”，尤其是补上对“主攻手”的工作这一课。而在这么紧急的情况下，最佳的方式就是能找到对“主攻手”有影响力的人。
形势分析清楚了，任务也明确了。R马上查阅自己的销售档案，找到了一条有用的线索。当晚即委托对方，最迟在明早上班前和“主攻手”联系，以便及时施加影响。R的话说得很委婉：
“也不需要让他太为难，只是告诉他大家都是朋友就行了。”但以R平时的为人，朋友们都愿意倾力相助。所以很快就得到回话：
“他说他知道了，一定尽力而为。”
第二天一早，R和工程师仍然先到会议室等候。作为级别最高的谈判人员，“主攻手”最晚到。他迈着如常的大步，但进屋时还是有意无意地看了R一眼。R恭敬地喊了声“xx总”，算作是问好了。但接下来的情况却出人意料，“主攻手”和其他人低语几句后，宣布：“今天我们暂时不谈了，我们内部要先讨论一下。你们明天再来吧。”
工程师还要争辩什么，被R一把按住。R一边应承“主攻手”： “好，好，好。那我们明天再谈。” 一边对工程师说：“你不是还要去调整几个参数吗？”说着拉起工程师就走。
几乎一整天，工程师都在客户那里“工作”，一有新情况就通知在酒店修改合同的R。晚上，R约“主攻手”共进晚餐，对方简单地以“大家都是朋友，用不着”推辞了。R分析“主攻手”原来是以杀价为唯一目标，但现在由于在内部态度转变太大，承受的压力也很大。所以现在的关键是准备好谈判的“弹药”，让“主攻手”有所成就，以舒缓其压力。
Z 见势不妙已经赶来和R汇合，商量的结果是：根据形势，虽然大家还在商务谈判外围周旋，但已到了决战时刻，所以在第三天的谈判中可以在技术方面作较多让步。而在付款等方面的让步，面子要给“主攻手”。关键是价格要守住。于是大家又重新整理了一遍可以满足的条件，特别考虑了付款方式，其策略是坚持先付全款，对方会要求实施完付款，在“主攻手”出面后，退让到分成4次，如果需要可以退让到分2次，而底线是让对方分4次书面确认，然后1次性付款。
Z毕竟是老销售，第三天一上场，不仅“开幕词”说得头头是道，把各种条件也包装得“如花似玉”。“主攻手”的态度也有很大转变。谈判进行得比较顺利，双方各有一些让步。当然根据事前确定的战术，看起来R和Z这一方作的让步较多。
但眼看预定的谈判时间就要到了，敏感的价格问题仍然未被敲定。双方还是离开具体数字，在外围大谈各自的“苦处”。最后还是由Z打破僵局：
“那你们到底希望的价格是什么？”
“主攻手”说出了他们的希望。R和Z都暗暗舒了口气，因为对方的期望值还在合理范围之内。考虑到“夜长梦多”，R和Z果断决定只要对方同意目前的共识可以形成正式合同，就可以不再纠缠一些不够完美的条件了。当然，R和Z的回答还是：
“这个价格我们都作不了主，要XX级的老板才能批准。如果这是你们最终决定，我们会尽我们最大的努力去申请。”
几天后，经双方法律部门审批，一份双赢的合同终于签订了。