销售团队的沟通（下）
前文谈了销售团队沟通的重要性，也谈到了沟通的终极目标是能够从公司拿到最好的资源，然后以最有效的方式，来满足客户各方面的需求。
有朋友曾问，虽然团队成员都有沟通的意愿，但还是没法快速有效的沟通，该怎么办？是用工具，还是改变沟通技巧？以下就此问题深入讨论一下。

沟通无定势
其实对具体沟通形式而言，没有什么定势，Email也好，正式的销售会也好，非正式的沟通也好，都可以。当然，面对面的沟通是最好的，因为这样最便于相互交流，但考虑到成本和环境限制，有时候电话会议也可行。
《阿睿讲故事》里的《运筹帷幄 决胜千里》就是一个通过电话成功进行沟通的例子。最重要的还是使用的“语言”，是对销售“术语”和要素的共同认知。正如我们提到的“……对于沟通方式而言，一定要选择一种共同‘语言’，这样才不会产生歧义。”TAS（Target Account Selling - Advanced Strategies， Target Marketing International, Inc.1994）里也说“要在组织（团队）内部建立一种共同语言，来沟通销售策略和用于实施该策略的资源”。
如，对于客户中的“指导者” （Mentor）这个角色，也有称其为Coach（教练）或Champion（拥护者）的。不管用什么，甚至是通过团队内部形成的自己的“语言”，给该角色的另外一个称呼，如“内线”，都可以。重要的是团队对该角色的定位和理解是一致的。对于销售形势分析中提及的其他要素也是一个道理。
沟通手段方方面面
就事论事
沟通时，首先要注意的是一定要就事论事，所谓Nothing Personal，要对事不对人。而具体讨论什么，则是需要在讨论一开始就确定好的。因为团队沟通时应该鼓励发散思维，而往往一讨论起来，大家的思维就会太过发散，甚至讨论起其他无关的问题来，从而导致沟通的效率降低。因此，在沟通时团队内部也要有几个角色，如“领导”或“组织人”，以控制讨论范围和方向。阿睿在担当组织人的时候，就常常说要讨论的无非是“当前的形势和我们的任务”，每当讨论偏离正轨时，总是用这个大标题来拉回大家。
设立“时间管理人”
另外，也可以根据具体情况决定是否要设一个“时间管理人”（Time Keeper），以控制时间。因为“时间管理人”是按照事前确定的时间分配来控制会议进程的，易于形成客观管理的气氛。所以有了这个角色，在必须打断某些冗长的发言时，会减少团队成员被打断时所产生的消极或对立的情绪，便于形成就事论事的氛围。
魔鬼的辩护人
其实，最重要的角色是总是唱反调的，即老外说的“魔鬼的辩护人”（Devil's Advocate）。这样才容易发现漏洞。虽然团队每个成员都可以提出不同意见，但是不是有“专职”的“魔鬼的辩护人”，效果还是有所不同。
曾经有个团队的一个关键项目已接近尾声，客户保证下周签合同。团队内部也在之前反反复复的讨论中对形势形成了完全的共识，表面看起来没有任何问题了。但在指定一个专职的“魔鬼的辩护人”后，情况发生了改变。因为根本不让他说“好话”，只能说不好的，所以在开了几个“如果发生自然灾害”的玩笑后，他突然一闪念，提出“如何保证在签约前的时间，对手没有任何机会。万一对手找到什么意外的高招，将我们一招毙命，怎么办？”会场立刻沉寂下来，乐观的气氛被一扫而光。但既然发现了问题，就一定要有对策。会场又重新热闹起来。最后，团队确定的方案是在签约之前“替”客户中的关键人物安排满时间，让他根本没有时间和对手沟通。

《销售预测表》

讨论多个项目时，很多团队用基于《销售预测表》（Sales Forecast）的方式，即大家都看着同一张《销售预测表》，然后就不同项目进行沟通。如果是讨论一个项目，则可以用基于客户的组织结构图或政治结构图的方式。当然，对于较复杂的项目，应当鼓励每个成员用自己的方式来表达，在不断的沟通中找到最有效的方式。阿睿曾经用过一种时间形势表，纵向是时间，横向分3栏，分别是销售团队、代理商和客户，根据不同时间点来总结、分析和预测三方的形势和任务，这样就非常便于团队成员理解。

上述的方方面面只是一些手段，而根本的问题是要多沟通，在游泳中学会游泳，在沟通中发展技巧。同样是上面那个团队，到后期时，我们团队的沟通已经不需要借助任何工具，因为大家对各方面的情况都分析得十分透彻，已经形成了对于该项目的自己的一套“语言”，可以说随时随地都在讨论，而无需关注形式或技巧了。