销售技巧之顾问式推销

推销员潜力测试25题
如果你想测试自己是否适合于做推销员，请用“是”与“否”来仔细回答以下25个问题。
1.我宁愿与事共处，也不愿与人共事？
2.我觉得化学是一门非常有趣的科目？
3.我喜欢与陌生人交谈？
4.我喜欢教导别人？
5.人们觉得我是位好讲话的人？
6.我喜欢做研究方面的工作？
7.我乐意参与一般的慈善活动？
8.我喜欢当老师？
9.我喜欢交往穿着时髦的人？
10.我喜欢当一位制造商？
11.我喜欢参加各种重要的会议？
12.我比一般人更具有机械工程方面的天分？
13.我不喜欢那些向别人借东西的人？
14.我想成为机械工程师？
15.我不排斥残疾的人？
16.我喜欢有固定的工作时间？
17.我乐于做演讲？
18.我喜欢发展科学方面的理论？
19.我喜欢认识陌生人？
20.我喜欢在买东西时与人杀价？
21.我喜欢在研究调查部门的工作？
22.我宁愿只有几位亲密的朋友？
23.我喜欢有限定的薪水？
24.在判断方面，我比一般人强？
25.我喜欢打纸牌 ？

评分：请统计多少个“是”，如果超过16个以上，那你在推销方面的成功机率很大；如果是16个以下，则在其他方面的成功机率较大。

销售技巧之制定营销组合
营销组合简单来说就是4P策略，即产品（Product）策略、价格（Price）策略、促销（Promotion）策略、渠道（Place）策略。
一、产品策略最关健的是要找出产品的卖点，即不同于其它产品之处。挖掘产品的卖点有三种方式：
第一种是企业加大科技投入，使产品的知识含量较高，从而获得明显的卖点。美国一些高科技产品几乎垄断了全球的市场，就是因为其加大了对科技的投入，使产品的技术含量很高。
第二种是认真分析消费者的消费行为，从而找出产品的卖点。
第三种是对竞争者产品进行分析，寻找其弱点，进而改进自己的产品，这就能突出自己产品的卖点。
二、价格策略就是采用何种方式对产品定位。一般来说有两种策略：撇脂策略和渗透策略。撇脂策略就是产品的定价很高，期望能在短时期内迅速地收回成本。渗透策略就是开始时给产品定一个很低的价位，迅速占领市场，之后再慢慢抬高价格。价格策略对于营销是非常重要的，有些产品的定价先天不足，没有任何的竞争性。给一个产品定价，一般有四个步骤。
首先要确定定价目标，就是定价的目标是什么，是要挤走竞争对手，还是要迅速地占领市场。第二步要对成本进行全方位估算。第三步是分析竞争者的定价系统。第四步是分析自己产品的价格带。价格带是指在消费者心里，不同的价格会有不同的反应。值得注意的一点是，低价策略未必是好的竞争方式。
三、促销策略包括广告和促销两个方面。广告包括媒体的选择、广告的诉求点。广告的诉求点应与产品的卖点相一致；媒体的选择应根据目标消费群有所不同。
四、渠道策略。很多产品之所以能够打开市场，就在于其销售渠道的成功设计。
设计营销组合时，要注意以下几点：
1.要真正面对目标市场，一定要围绕着目标消费群。
2.要注意创新。现在很多企业都已注意到了学习成功经验的重要性，但在学习时应重点学习他们的方法，并和自己企业的实际情况相结合，加以创新。
3.应注意两条通路的协调配合。市场营销的两条通路是市场通路和销售通路，销售通路是将产品推向市场，是一种推力；市场通路是将产品的信息发布给消费者，激起消费者的购买欲望，是一种拉力。只有这两种通路共同配合，一起“推拉”，才能实现预定的销售目标。