在上一期中，我们和大家一起分享了 “Pipeline” 综合实践运用，以及基于Pipeline 进行Review 的问题。本期中，我们将和大家一起讨论“机会规划”的问题

机会规划
面对“陷阱”分辨“机会”……

    我们在上一期中谈到了“销售过程中的关键成功要素”。我们把关键要素分解成了这样四个问题，分别是：Is the opportunity real（真是销售机会吗）？；
     Can we compete（我们能竞争吗）？；
     Can we win（我们能赢吗）？；以及
     Is it worth winning（值得赢吗）？

    事实上，在我们平时的生活以及工作中并不缺少机会。然而在很多时候，所谓的“机会”并不是真像它的名字一样听起来那么美。所谓的“机会”在很多时候是一种陷阱。在销售过程中一旦掉入这种写着“机会”名字的陷阱，就会被其所描绘的美好结果所诱惑，从而在资源有限的前提下，耗费大量的时间以及机会成本。

    在销售中，这种资源的无谓消耗是不可饶恕的。那么我们怎样才能最大程度的减少类似事件的发生呢？我们需要的是用一种科学的方法对“机会”进行合理高效的规划。

十六条黄金法则
十六个关键问题完整判断机会……

    关键成功要素有四点，显然要通过这四点来进行机会的规划有些空洞。举例来说，我们如何来解答“I s t h e opportunity real”的疑问，就要从客户的支付能力、项目是否是我们所擅长的行业、客户所习惯的采购流程等多个角度来衡量。

    本着“花费你的时间同正确的人讨论正确的事”的宗旨出发，我们为大家总结出了进行“机会规划”的十六条黄金法则（16 Golden Principles，简称为GP）。十六条黄金法则是由四大部分构成的，这四大部分就是我们前面多次使用过的“销售过程中的关键成功要素”。为了对这四个问题进行细化的分析和判断，我们还把其中的每个问题又划分成了四个子问题。每个子问题都是促成销售成功的一条黄金法则，四乘四刚好构成十六条黄金法则。

    在每条法则中，我们都为其设计了更为细致的判断依据。按照这些问题进行机会的规划，会在短时间内极大的提高销售的效率，成功分辨出“机会”与“陷阱”。

四个子问题的关系
并非并列，而是有所侧重……

    再把“机会规划”划分成四大部分后，我们又从每部分中归纳总结出了四子问题。然而，这四个子问题也不是并列的关系。

    在其中，第四个子问题是个关键要素，甚至在该问题的判断中起了决定性的作用。如果第四个子问题是否定的答案，那么就可以直接否定整个问题。这有些类似于联合国五大常任理事国的“一票否决”制度。第四个子问题即核心问题一旦与竞争对手对比后处于劣势地位，或是说根本就没有解决，那么这个项目就决定不能往下走，“一票否决”是一定要直接否决掉的。相反，如果第四个子问题得到的是肯定的答案，那么我们还要根据其他三个子问题的结论结合，从而得出机会规划的结果。

    在具体运用中，我们用一张二维的表格来描述十六条黄金法则。在纵向，我们把十六条黄金法则划分成四大部分，每部分再划分成四小部分，总计是十六小项（算上大问题名称总计二十列，但大问题的名称不进行判断）。

    在横向，我们要进行的本公司和几个主要竞争对手的对比。在最前面写上我们本公司的名字，在后面分别写上竞争对手一、竞争对手二以此类推。在二维表格中，我们所要填入的内容不是文字，而是正负号。依据问题问法的不同，我们会有以下几种回答：第一类，“清楚”与“不清楚”；第二类，“强”与“弱”；第三类，“是”与“否”。显然，对于“清楚、强、是”等答案，我们应该在横纵交叉的空格中填入“+”号。反之亦然，在遇到“不清楚、弱、否”等答案的时候，我们划入“-”号

十六条黄金法则的使用方法
怎样判断“+”、“-”号……

    上面我们谈到，十六条黄金法则被“销售过程中的四大关键成功要素”划分成为了四个部分。下面我们将分别用四个段落来进行具体的阐述。

    四大成功要素的第一要素是：Is the opportunity real（真是销售机会吗）？我们可将其再拆分成四个子问题。而每个子问题还会给出大家一些思考判断的维度。法则一考衡的具体内容包括：我们是否清楚客户的产品和服务；是否了解他们的主要市场、竞争对手等。为方便进行表格化描述，我们也把这些判断的维度转换成问题的形式（下同），他们就变成了法则一所展示的具体内容（见下文具体描述）。

    正因为这些问题都是问销售人员是否了解或是清楚的直接问句，因此我们在进行判断的时候如果了解、清楚客户的这些业务、财务的基本状况，就可以在这一栏填上“+”号。如果不清楚，也该知道了在
机会面前我们依然所欠缺的地方。

    十六条黄金法则都是按照以上的操作方法进行分析判断的，下面我们将和大家一起分享这十六条具体内容，而操作方法我们将不再赘述

真是销售机会吗
关键在于客户的燃眉之急……

    法则 1.Customer’s Business and Financial Profile.（客户的业务和财务状况）What are the customer’s productsand service(什么是客户的产品和服务)；What are their key markets，key
customers and competitors（它们的主要市场，主要客户和对手）；What are their key business in thenext 12～36 months（客户在未来12～36个月的时间内的业务重点是什么）；What are their revenue and profit trends（营业额和利润率）；What is the budget and budgeting process（项目预算和审批过程）。

    法则2.Customer’s Application or Project（客户的应用及项目）What are the Customer’s requirementspriority（客户需求的优先级）；What are the Customer’s key issues and objectives（客户的主要事件及目标）；Who initiated the project? Who’ll be working on the project（该项目是如何发起的，项目组成员是谁）；How does this project fit into the Customer’s business strategy（该项目是如何满足客户的业务方向的）。

    法则3. Access to Funds（了解客户的投资吗）What is the budget for this project（整个项目的预算是多少）；What is the customer’s budgeting process（客户的预算流程是什么）；What is the priority of this project compared to others（项目的优先级如何）；W h a t a r e t h e c u s t o m e r’s alternative uses of capital（项目资金会不会挪为它用）。

    法则4.Burning Issues（客户的燃眉之急）Why does the customer have to act（为什么客户不得不做）；What is the deadline for the customer 's to make a decision（客户做决定的期限）；What are consequences if thisproject is delayed（如果该项目被耽误将会有什么结果）；What is the pay back for thecustomer’s if the project is completed on time（如果该项目按时完成会对客户有什么回报）；What will be the measurable impact on the customer 's business（将会对客户的业务有什么重要影响）。

    注意：在每部分中，最后一个法则都是关键问题，需要特别重视。把每部分最后一个法则连在一起，就能发现就是我们之前十一期的内容所贯穿下来的一套完整的销售思路。

我们能竞争吗
关键在于客户关系的策略……

     法则5. Formal Decision Criteria（公开的决策标准）What are the customer’s decision
criteria（客户的书面要求或决策标准是什么）；What is the formal decision p r o c e s s （正式的决策流程是怎么样的）；Which decision criteria are most i m p o r t a n t （哪种决策标准是最重要的？为什么？）；Who formulated the decision criteria（由谁来解释这个标准）。

     法则6. Solution Fit（合适的解决方案）How w e l l d o e s o u r s o l u t i o nsolve the customer’s problem（我们的解决方案对解决客户问题有何效果）；What does the customer think
（客户是怎么想的）；W h a t m o d i f i c a t i o n s o r enhancements will be required（需要哪些改进）；W h a t e x t e r n a l r e s o u r c e s d o w e n e e d t o m e e t t h e c u s t o m e r’s r e q u i r e m e n t s （需要哪些外部资源）。

    法则7. Political Alignment（政治利益联盟）W h o a r e t h e m o s t p o w e r f u l p e o p l e i n v o l v e d i n t h i s   d e c i s i o n （ 谁在该项目的决策中最有影响力）；Do they want us to win（他们希望我们赢吗？为什么）；Are they able to influence or change the decision criteria（他们能影响或改变评判标准吗）；C a n t h e y c r e a t e a s e n s e o f
urgency? How have they demonstrated this in the past（他们有紧迫感吗？们以前是如何做的）。

    法则8.Relationship Strategy （客户关系策略之切片、内线）Witch is the real mapping of the
c u s t o m e r ’s（哪个是客户的真实结构图）；What is the buying roles of your customer（在客户中各个人物的采购角色是什么）；How is your R’ship with them（你和他们的关系如何）；How to coverage them（如何覆盖这些人和关系）。

我们能赢吗
关键在于独特的客户价值（UCV）……

    法则9. Informal Decision Criteria（桌面下的决策标准）How will the decision really be made（真正做出决策的流程是怎么样的）；What intangible, subjective factors could affect this decision（什么是那些影响决策的难以明了的、主观的因素）；What are the unstated issues（哪些问题尚未公开声明）；Whose private opinions do we know? Which ones count（我们了解哪些人的个人观点？谁说了算）。

    法则10. Sales Resource Requirements（销售资源需求）How much time will the sales team need to invest on this opportunity（销售队伍需要投入多少时间）；What a d d i t i o n a l i n t e r n a l o r external resources will you need towin this opportunity（嬴得该机会还需要什么附加的内／外部资源）；What is the projected cost of sales（销售成本）；What is the opportunity cost（机会成本）。

    法则11.Inside Suppor（t 客户内部的支持）W h o i n t h e c u s t o m e r ’s organization wants us to win（客户组织中谁希望我们取胜）；What have they done to indicate their suppor（t 他们通过何种行动表示支持）；Are they willing and able to act on your behalf（他们是否愿意并且能够代表您去活动）；Do they have credibility within their own organization（他们是否在其组织内部拥有信誉）。法则12. 12.Unique Customer Value (独到的商业价值，简称UCV）What is the specific or measurable business result that we will deliver（我们能提供怎样明确的、可量化的业务价值）；How does the customer definevalue? How will they measure it（客户如何看待价值？他们是怎样衡量的）；How have we quantified this value in the customer’s term（在客户规定
的期限，我们如何衡量所提供价值）；Has the customer confirmed their understanding of the value we will deliver（客户是否确认他们理解我们提供的价值了）；How does this value differentiate us from our competitors（和对手相比，我们提供的价值有何不同）。

值得赢吗
关键在于战略价值……

    法则13. Short term Revenue（短期价值）What is the order amount（订单的数额有多大）；Does it exceed our threshold（订单能达到我们的要求吗）；When will it close（何时结束）；Is it within our time frame（与我们的期限相符吗）。

    法则14. Long term potential（长期的潜在价值）What is the potential for future business within the next year（下一年的潜在生意规模有多大）；Does it exceed our threshold（订单能达到我们的要求吗）；H o w i s t h i s p r o j e c t o r application linked to future rev.（如何把目前的项目和应用与未来的收益联系起来）；How will you ensure customer promise become commitments（如何让用户的许诺变为承诺）。

    法则15. Profits and risk（风险和收益）What is the projected profit on this sales pportunity（这次机会的利润如何）；How can we improve the profit on this opportunity（我们如何利用它来提高收益）；What could cause our solution tofail (什么会导致我们的方案失败)；What are the critical dependencesin delivering value to the customer（我们对客户提供价值的关键依据是什么）；What is the payment term（付款方式是怎样的）；W h a t i s t h e i m p a c t o n o ubusiness if the solution fair （如果方案失败会对业务有什么影响）。

    法则16.Strategic value（战略价值）W h a t i s t h e v a l u e o f t h i s opportunity to us beyond the Rev.（除了项目收入以外，这个机会对我们的价值）How does this opportunity fit in
our business plan（如何使这个机会满足我们的业务计划）；H o w c a n w e l e v e r a g e t h i s opportunity into Rev. from other market’s opportunity（和其它项目相比，如何利用这个机会提高我们的收益）；How will the opportunity help us improve our solution or service（如何利用这个机会帮助我们推进产品和服务）。