选择外企还是民企都不重要，重要的是有一颗努力向上的进取之心……

    国外重视集成服务

    欧美的客户更重视集成商提供的服务……

    孙：上一次我们讨论过，国外和国内的IT集成服务生意是存在很大差别的。简单来说，国外的集成商有很高的服务价值，而国内的集成商几乎靠搬箱子，也就是靠硬件利润生存。

    栗：到现在为止，国内的客户几乎都不认可系统集成的服务费。客户不认可集成的价值在哪，而总是评价产品的报价和折扣问题。

    金：在国外，集成商并不十分关注产品的价格，而是非常关心方案的设计和项目的实施及服务。因为产品是第三方的，它并不是集成商的价值所在。

    举个例子，我以前所在的那个外企公司，有个在全美签了2.2亿美金的系统集成服务项目。这在我们看来似乎不可思议，这是个什么样的项目呢？

    我问过相关的负责人，项目里是否有很多的设备和产品，对方说设备和产品并不是该项目的主要内容，重要的工作是需求分析、方案设计及规划、项目的实施及服务。这个客户是一家比较大的银行，在全美有5000多家分支机构，我们要承担这么大的企业在未来10年的IT服务。

    栗：那么在这个项目中客户关注的是什么？

    金：客户会提出自己核心业务的需求，这个银行首先提出未来十年他们的业务目标是什么，如他们要新建立多少个分支机构，要新增多少个无人银行，及围绕着主营业务对于信息化有何要求等。

    而集成商要做的就是通过IT来帮助客户尽快地，最大限度地满足客户的主业的发展需求，提升核心业务的竟争力。为此，集成商需提供优秀的技术方案，良好的服务这里面确实包含了很高的技术含量，需要有一批高技术的人才来完成，而不是简单的组合几个产品。

    最后集成商的价值在哪？价值就在于我们针对客户的实际需求所设计的技术方案，我们的项目管理，我们的项目实施，并能够保证给客户做好后续服务，让客户感到这套IT系统能够很好的为主业服务，满足了客户的工作需要。

    孙：发现客户需求，解决客户问题，做生意就是这么简单。虽然我们无时无刻不强调这句话，但是很多Sales似乎都理解不了这句话的意思。

    国内不认同集成的价值

    国内集成服务是免费的……

    金：国外的IT服务商所做的任何服务工作都是要收费的，而国内的IT服务商做的很多工作都是免费的。

    孙：在这个过程中，一方面客户没有重视集成商做方案的价值，另外集成商也没有太大的精力精心给客户做一套真正适合他的方案，因为最后有可能得不偿失。

    金：曾经有一次我和客户在北京某个大饭店吃饭，中途我开玩笑地让客户猜给我们上菜的服务员是什么学历水平，客户说高中水平应该就可以了吧。我说是啊，虽然人家是高中文化水平，但是在这个五星级的酒店，最后人家服务员要收我们15%的服务费的，大家对此一点意见都没有，因为服务行业都是这样嘛。

    但是在我们IT界如何呢？大部分IT行业的从业人员都是高学历的，这个行业本身也是高科技的，但是哪个集成商如果提出要收10%的服务费都是很难被客户认可的。所以不管我们是本科毕业也好，研究生毕业也好，自身所产生的价值却比不上人家一个高中毕业的服务员。

    孙：国内和国外最大的差别就是，在北美、欧洲，客户认可集成商的服务和劳动价值，承认高科技的智慧，而国内不是这样的。虽然国内也有集成商提倡服务，但是他并不完全明白服务的概念，另外就算集成商明白了服务的概念，在国内的客户也并不一定就认可他服务的价值。