开发新的业务需要拓展新的渠道，扩大影响的同时也要注意渠道质量……

    吸引合作伙伴

    宣传产品 招募渠道……

    吉：说到如何吸引代理商，我感觉我们还是有一定的优势的。

    首先，上次我也谈到过，我可以通过思科UC（统一通信）这套产品，给最终用户节省成本，这就给我的代理商带来了竞争优势。

    其次，我会通过我们的力量，尽量帮助我们的SI把路铺平，让集成商开拓业务的时候没有太多的坎坷。所以我们和思科一同搭建了UC体验中心和成立统一通信体验联盟，北京的体验中心将在3月27日正式揭幕，而在今后我们将会在全国总共搭建14座UC体验中心，在这个中心内，我们提供给所有体验联盟成员一个良好的解决方案展示平台，将他们所有的解决方案都放到体验中心内展示，这样最终用户在选择时会更加的方便和快捷，我想这就是神州数码作为总代理来推动统一通信这个新业务时的一个关键价值……

    栗：从你的主管意识上，这套说法是可能会打动代理商的老大，很多人可能会找你来合作。但是反过来想，你有没有分析过你的客户是谁？神州数码有那么广泛的渠道，但他们不一定都是你的客户。

    另外一个问题是，比如说神码有300个渠道，你要从里面挑选出50家，但是你挑选的依据是什么，你了解他们吗，他们面对着什么样的困难和压力，他们要解决的是生存的问题还是发展的问题？我觉得这是你应该分析的。

    吉：挑选的条件很简单，第一，实力达到一定要求，比如从规模上讲，太小的公司我应该不会选择。因为做这块业务毕竟是需要一些投入的，需要代理商具备实力来做。第二，看代理商的业务规模以及销售情况。

    因为在这方面我们的人力和资源有限，所以大部分还是靠这些因素来判断。

    挑选合作伙伴

    用标准来筛选渠道……

    孙：你要选择合适的合作伙伴，首先自然要参考他的营业额，看他当前的业务状况。另外，我们不能忽略这家公司潜在的能力，也就是看他公司几年来的发展趋势。这样一来，我们就划分出了四类代理商，如图：

    在第三象限里的代理商公司，当前的业务规模也不大，未来的业务发展希望也不大，这样的公司我们就不去考虑他们了。

    第四象限里，这类公司今天的业务规模很大，但是这种优势并不能保持很久。比如他今天可能靠各种关系或者偶然的因素赢了几个大单子，但是明天他就失去了这样的机会。

    在第二象限里的公司，今天的生意做得虽然不大，但明天会更好，因为他的公司处在发展期。

    第一象限里的公司是我们最理想的选择了，这类公司今天业务做得很大，未来发展趋势也非常强劲。

    面对这四种类型的代理商，如果有第一象限类型的，我们一定是比选的，第三象限的干脆就放弃。而选择2号象限里未来发展更好的公司，还是选择4号象限里当前业务规模很大的公司，就看我们的标准了。