销售理论不是高高在上的天书，应用到工作中，让销售更轻松……

    销售培训名不副实

    很多销售培训的后期效果不明显……

    王：加入西门子之后，我感受到培训这个行业面临着一个生死存亡的挑战。

    我观察了很多做培训做了十几、二十几年的老师，原来他们都是一线的培训师，但是到后来你会发现，他讲课的侧重点变了。开始他会讲很多销售技巧、销售方法，给你一些切合实际的指导，但是到后来他会越来越多地讲思维方式，讲销售方法也是越来越抽象。

    有些人也很认同这种培训方法，认为这是更专业的。但是我觉得这是一种落后，实际上整个销售环境是在变化的，抽象是必要的，但是也不能抽象得太过分。

    赵：其实很多培训的结果是不能让人直接看到效果的，销售培训就是最直观的。对于任意一个销售培训，销售们听完了之后反应都会不错，但实际上大家只是热闹一下，回到工作环境之后，大家很快就忘了，或者是没办法把知识应用于实践，这种情况很多。

    培训师不了解客户

    对客户销售，首先要了解客户……

    赵：那么为什么销售培训会有热闹没效果？我认为是培训师不太深入了解对方的公司，只能凭已有的销售经验做做点拨。甚至说做了10年的讲师，经验已经用不上了，我们就只能把知识抽象成更高层次的理论传播给大家。

    这时候会出现两种情况，第一种，下面的sales听不懂，但是老板能明白，那就变成我在给老板一个人讲课。第二种，老板和员工都觉得不错，这就要求培训师花更多的时间去做功课，去了解对方的公司，对方所在的竞争环境，对方的客户等等。

    我也给一些小公司做过培训，在我看来，销售培训第一要注重实践，第二要了解和交流。比如我去给某某公司做培训，我会周期性地和他们做一下交流，甚至去参加他们的会。

    孙：要真正地溶入到对方的公司，才能全面地了解。

    赵：给销售做培训，想让老板和销售都有感受，前提还是要了解这些人的痛是什么，所以培训师未必一直要从事销售工作。但是像一些讲了10几年销售从没变化的人，确实他的课会越讲越窄，市场会越来越小。因为今天的销售痛在这，明天的销售可能就痛在别处了。

    培训脱离实践

    阳春白雪的培训课程无法应用到工作中……

    赵：而除了不了解客户之外，销售培训没有效果的一个重要原因是，销售培训和销售实践有些脱节了。

    孙：其实理论是可以指导实践的。

    在转型做培训之前，我做了将近12年的销售，起初我对销售培训是不屑一顾的，特别是对那些老外讲师，像你说的一样，我认为他们的理论知识根本不适用于我们。

    但是听了课之后我茅塞顿开，原来在做销售过程中的一些不清晰的感觉一下子明朗起来，原来销售培训是恰恰可以指导、帮助我们销售的。

    而首次接受销售培训让我感受最深的是，原来我一直说是要以客户为中心，但实际上我一直是在以产品为中心做销售。

    但正如你所说，很多理论并没有被应用到实践中。直到今天为止，我已经给将近2000多人做过培训了，在我看来，其中80%的销售还是在以自我为中心，以产品为中心。虽然没有一个公司嘴上说自己不是以客户为中心的，但实际上还是没有理解什么是以客户为中心。

    王：就算理解了，实际也做不到。

    孙：所以销售培训不是讲卖产品，而是讲卖产品的方式，产品可以同质化，卖产品的方式可以不同质化。