做销售要有一颗时刻为客户着想的心，一种从内而外激发自己和敢于冲锋陷阵的力量……

    为客户着想

    销售要有一颗细致入微的同理心……

    孙：我最近看到了这样一种观点，很多公司接受了销售培训，但是并未看到效果。培训师当然是一个重要因素，但是更重要的因素是Sales本身的能力，也就是说能不能做好销售，要看这个人是不是一个做Sales的胚子。

    于是我在想，什么样的人就是天生做Sales的胚子呢？

    栗：我却身感觉，要做一个好的Sales要具备4个方面。第一个，也是最根本最核心的素质，就是Sales对做生意的整个过程的理解，需要在过程中积累经验。第二点，清楚做生意的规律规则之后，Sales应该学会分析。第三，做Sales也要具备一些基础知识。我发现现在很多Sales做生意是单靠关系的，在这种先天优势下，Sales得不到锻炼，他的一些优势体现不出来。或者换个角度说，不具备一些做生意的基本知识，Sales很难往更高的层面发展。第四，做Sales要能面对各种各样的人，能和各种各样的人相处。

    如果说天生具备的特性来分析的话，我觉得热情、诚信、负责等等品质是一个好Sales必须具备的。无论做什么职业，从做人的角度来考虑，以上几点都是非常重要的。

    孙：我看到的这份材料是说，做Sales的两个最重要的素质，第一个叫做“同理心”，我想这就是我们所说的换位思考，Sales和客户说话的时候总是能从客户的角度出发考虑问题。

    栗：特别是对于Sales来说，替别人思考是非常重要的。

    孙：是的，有这样一个故事。在美国有一个总裁，他在北美开发了很大一块市场，想从自己的手下里找找个人去那边领导公司，但是寻找了很久却不能确定到底谁能胜任这个职位。一天正值他的小女儿的生日，他的下属都来家里参加生日聚会，理所当然地所有人都给小女儿送了礼物，但其中却有一人除了送小女儿礼物之外，还给大女儿也送了一个礼物，这让他的大女儿非常高兴。聚会过后，总裁的太太说，别再苦恼了，你看这个人居然想到了给我们的大女儿也送了礼物，他一定是个细心的人，就让他去做北美的经理吧。而时隔两年之后，这个人果然在北美地区做出了非常出色的业绩。

    激励自己不断向前

    为了成功绝不退缩……

    孙：除了“同理心”之外，Sales需要具备的第二个素质叫“自我激励”，我认为这是一股韧劲儿，认准一件事坚持到底不放弃。

    老外利用这种测试方法，发现只要是具备了这两点素质的人，经过一段时间的训练之后，就算是多么其貌不扬的人，也会变成出色的Sales。

    所以他们可以在面试的时候，通过测试把人基本分成四类（如图）。“同理心”和“自我激励”能力都很强的人适合做Sales，或者可以做适合销售类的工作；“同理心”比较强，但“自我激励”能力比较差的人适合做行政人员或者中层的管理人员；与之相反，“同理心”比较差，“自我激励”能力比较强的人适合做审计，会计，律师等等职业；最后“同理心”和“自我激励”都比较弱的人，只能做一些普通的碌碌无为的工作。

    栗：我觉得真正要划分职业分类，情况远远要比上面这个图更复杂。从人的发展、素质的提高角度来看，“同理心”和“自我激励”不仅仅是Sales需要做到的。无论从事什么职业，人要发展，这些都是需要走的一个过程。