在上一期中，我们主要谈到了解决方案式销售以及其应用环境、自身优势的问题，简要剖析了采购者“顾虑”问题的变换曲线。今天，我们先来解决一个简单但很重要的问题—谁是我们的客户？

谁是我们的“客户”
沟通是价值的本源，客户是“人”……
我们总说要在客户的角度考虑问题。那么，我们首先就要明确，什么是客户，谁是我们的“客户”？实际上，这可以转化成我们销售人员销售产品时，如何定位的问题。
消费者购买产品大体可以分为两种类型。一种是“习惯性购买”，诸如挑选牙膏、洗发水等生活用品。“习惯性购买”大多很容易做出决策，是按照平时喜好，或是针对某一产品功能有选择性的购买。
但若像一般人买房子，信息中心上马新设备等事件，购买者一般会相对艰难的做出“决策”，需要在进行风险评估后，做出购买与否的决定。这种有着“高费用、影响大、拍板人多”特征的就是我们所要重点谈到的“决策性购买”。
我们在日常生活中，经常听到有人问我们的销售人员“您的客户主要都有谁”。我们假定你是一家系统集成商的销售人员，售卖的是一套复杂的计费系统解决方案，你会怎么回答这个问题？也许有些人会泛泛的说，我的客户主要是政府、金融、电信等部门。这是一种抽象的，甚至说是一种托词应付似的回答，显然，会给提问人一种不好的感觉。有些人就会具体说了，我们是专做电信计费系统的，主要客户是各地的中国电信、中国网通等几大运营商的分支机构。这个回答看似正统，却能在很多“老江湖”眼中看出你的几分幼稚。
精英销售人员眼中，“客户”二字不是一个整体组织，更不是整体组织中的某个部门。这些抽象物质作为名词，是一种约定俗成的物质集合体的总称，而不能作为“客户”。客户是与销售人员对应的，他们之间都是现实的人，或是人的集合。正是在销售人员与客户的沟通中，才产生了物质交换的基本对应条件，从而产生了价值和使用价值之间的变换。人类从最早的“一把斧子换一块肉”，到今天的“500万换一套计费解决方案”都是如此。沟通是价值的本源，正是人与人之间的沟通才产生了价值的变换，这也正是CES理论受益广众的核心本源。
交易之前要有充分的交流。在现今的社会环境下，我们销售人员的客户应该是以“人”为主语的。只有人与人的交流，才能谈出需求，谈出交换条件，谈出价值直至谈出生意。所以，下次要是再有人问您这个问题，请微笑着告诉他，“我的客户是关键人谁谁谁”。

把握“关键人物”
“关键人物”有五种……
我们经常会提到“关键人物”这个词汇。那么，什么人可以被称为“关键人”呢？我们大体可以把关键人分为五类，分别是采购员、拍板人、评估者、使用者、批准人。其中我们把“批准人”放在最后，是因为批准人一般在企业中位居一个较高层次，或者说是不易被销售人员接触到，而他们又有绝对的话语权。是他们发掘了企业的内部需求，设立了该项目。
换句话说，批准人虽然很少在项目进程中露面，表面上看来可能作用不是十分明显，但正是他们的最初想法才有了销售人员后面的机会。
在实际情况中，我们是不是，这五种重要人物都接触到才能算是把握住了客户呢？我们说并非如此。在不同行业不同产品中，五种关键人物的重心应该有所不同。特别是在政府主导的信息化招投标项目中，受邀请的第三方评估人起着举足轻重的作用。而在一般小项目中，拍板人则拥有绝对的话语权，能直接决定购买意向。
在之前的一期《销售三人行》节目中，我们谈到了领导班子互补的问题。话说现在的企业中，很多人在企业中兼任着多项工作，同时在许多复杂岗位上还存在着多人领导同一部门的情况。在企业内部中的这种“角色互换”，在无形中给我们的“关键人物”判定增加了难度。这就要求销售人员的自我判断能力，因地、因时地具体情况具体分析。但切记的是，这五种关键人物不能一碗水端平，要有所侧重从而提高效率。在今后的话题中，我们还会就如何判定关键人物做更细致的分析。